“啤白模式”怎么玩？金沙酒业范世凯：不是照搬原来经验，而是啤白融合，双向赋能-世界报道

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2023年1月，华润啤酒入主金沙酒业，完成中国白酒最大并购案，让行业看到了产业投资的力量。但从啤酒赛道转向白酒赛道，尽管华润系白酒版图再扩容，但其中却存在巨大差异性，这种角色转变该如何适应；华润啤酒又将如何保持金沙酒业目前的增速和业绩，去融合啤白模式。　　2月23日，在2022酒业创新与投资大会“酒与投资论坛”圆桌对话，华润啤酒副总裁、华润酒业副总经理、金沙酒业总经理范世凯直言，白酒跟啤酒确实存在差异，但也有共同的地方，可以从营销思维、渠道、产品创新等方面融合创新，推动重塑。　　　　从啤酒到白酒的“跨界者”：两大赛道逻辑相通，在借鉴中融合、创新、重塑　　在啤酒领域，范世凯是战功赫赫的老将，其曾在华润雪花啤酒任职超过20年，有着丰富的一线市场操盘经验，同时企业管理经验也较为突出。　　此次跨界到白酒赛道，范世凯的第一感受是，啤酒和白酒两大赛道从生产、管理到销售，整体架构与底层逻辑是一样的：即都是在分析消费者需求的基础上，进行价格定位、渠道建设和品牌推广，占据消费者心智。　　不同的地方则在于，啤酒和白酒的保质期、生产周期不同：啤酒有保质期的，白酒没有保质期，因此，在渠道以及库存管理应当采用不同的方式。　　“从供应链角度来讲，差异最大就是产销管理。“在啤酒赛道，我们可以在一天、一周内把计划制定下来，而白酒的生产计划完全不同，今年生产的白酒几年后才能卖，需要制定长期的计划。”范世凯如是说。　　　　而从营销的层面看，范世凯认为，啤白并没有太大不同，啤酒和白酒市场价格不同，白酒价格更贵，因此，在过往的营销上，啤酒会更细致一些，但范世凯表示，消费者的变化都一样，所以二者在营销精细化方面将逐渐趋同：“在当下，白酒也在精细化程度上不断升级，这是因为消费者的个性化需求越来越多，所以在实际白酒营销中，我们对于人群的细分也不比啤酒粗。”　　正是基于如此多的相同点，此前才有业内人士表示，从啤酒跨界到白酒，华润很多啤酒领域的经验都可以借鉴并应用到白酒操作上。　　对此，范世凯表示，这是一种“融合”——华润的“啤白模式”，是让啤酒和白酒渠道共享、团队合作、互相赋能。在探索白酒新世界的过程中，针对白酒领域的实际需要，让啤白双向赋能，二者的经验相融相生，最终，在原有的资源与基础中，探索出一条全新的白酒发展路径，及与之匹配的方法论与操作体系。　　“华润雪花这么多年的发展，讲求的都是不断创新。深入白酒领域，就是一个创新的过程”范世凯说。那么，具体而言，在未来，华润酒业将如何把啤白双赋能的价值发挥到最大，让金沙酒业迎来新增长？　　稳市场价格，重塑品牌，精细化管理，做白酒新世界的“探索者”　　在过去几年，金沙酒业无疑是酱酒阵营中的种子选手，其增速可以用“增长神话”来形容：在酱酒热下，金沙酒业集天时地利人和于一身，迅速崛起，2018年到2021里，金沙酒业的销售收入分别为5.76亿元、15.26亿元、27.3亿元和60.66亿元，缔造了五年销售增长近40倍的传奇。　　华润啤酒入主金沙酒业，也正是基于金沙酒业的品质基因与增长潜力。范世凯表示，金沙酒业是华润进入白酒领域的关键一步，是华润投入最大、最寄予厚望的一家酒业，也将以远大的目标确立金沙未来航向。　　　　而在当下，酱酒正处于调整期，范世凯表示，华润酒业并不着急大步跨进，而是在这两年内夯实基础，稳步向前，具体而言，将从三点入手：　　第一，稳市场价格。把价格的恢复稳定作为第一要务，进行全面的市场调查，在对市场状况进行摸底后，确保产品价格的稳定，牢筑地基；　　第二，进行品牌重塑。金沙原来一直是坚持着双品牌策略，摘要和金沙回沙两个品牌，两个品牌定位是有差异的，未来也会更加精准的来定位个品牌，同时丰富品牌的产品线，分阶段去推动产品线整体的完善，进一步打好基础。　　第三，精细市场销售管理。因为整个酱香酒大部分的品牌过去都是靠渠道销售，没有做得更加细致的、精耕细作的管理，未来，也将从渠道的规划建设，整个渠道链的管理，终端的操作包括对于消费者的推广，销售管理体系等方面打牢基础。　　随着华润啤酒并购金沙酒业后，试图建构的“白酒新世界”，以及对金沙酒业未来的构想正在浮出水面。对华润啤酒而言，“白酒新世界”拥有广阔天地，大有作为。在未来，华润啤酒将以白酒新世界探索者的姿态，深入了解白酒行业，并在深度实践中把白酒新世界的帷幕徐徐拉开，有所成就。