定制企业各出奇招，抢食万亿整装蛋糕

文/乐居财经杨凯越张丹

“整装”已经不是家装企业的专属，它的应用范围在不断扩大。不仅有外来者环伺进攻，家居圈内部也筹划着分食这块蛋糕。

6月2日，索菲亚和TOP装企的一场战略交流会，再次将“整装”推入到议论焦点。这两年，整装还有被看作其衍生形态的整家，是家居行业内外积极争抢的赛道，很多人称其为“增收新武器”

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定制企业凭借着先天优势，在整装赛道上进行积极布局，头部品牌基本上都已渗入，出台新战略，发布新产品，在融合之路上不断进行探索。

索菲亚近期动作频频，今年5月发布整家3.0战略，6月联合头部装企探索整装之路；欧派继续深化推进整家整装BC模式落地，3月份在相关经销商营销峰会上，联合众多装企全面启动“千城百亿”整装BC模式创富城市合伙人战略，定下目标：2022-2025年合作装企数量2000+家，营收规模100亿，开设800-1000家“欧派高颜定制整装店”。

不过，定制企业在整装业务上的布局，并不是单打独斗，而是选择借力而行，和有丰富装修经验和市场基本盘的装企合作。而家居定制企业能否利用自己的供应链和渠道优势实现最终突围，短时间内难有定论，这是一场持久战，谁能扛到最后谁才是王者。

定制企业“各出奇招”

定制家居赛道的头部品牌索菲亚，在整装领域又有了大动作。

近期，索菲亚召开“TOP装企战略私董会”，借此活动，索菲亚喊出“相融共生”的口号，与多家与会装企一起，试图探索出一条“共赢共生”的“整装”之路。

巧的是，刚刚过去的5月，顶固与重庆十余家知名装企达成了战略合作，加速开拓家装渠道，为此，顶固还专门成立了渠道部。

不久前的3月，定制家居另一家头部品牌欧派，其旗下的整装产品“整家整装”BC模式经销商营销峰会也在广州举行，欧派此次峰会以“聚势赢整装”为主题，同样号召与多家装企一起，聚力抢占整装市场。

志邦则同样在3月推出“整家魔方”，宣告其整装业务正式启动。志邦的整装同样打出其差异化，据介绍，“整家魔方”，以全屋定制9大空间为原型，同时拓展木门、墙板、卫阳、以及成品配套开发，形成“产品系列化、样品套系化”的开发策略。

今年上半年，金牌厨柜也已与星艺装饰、贝壳集团、岚庭集团、中博装饰、方林装饰等多家装企达成了战略合作，围绕定制、家装、整装探索发展新模式，实现“定制+装企”联赢模式。

与上述的几家企业不同，家居定制起家的尚品宅配2023年持续发力整装。2月，尚品宅配发布“随心选全屋定制新模式战略”，并把其定义为定制5.0。和以往版本相比，定制5.0主打专业设计+个性定制+整体配套，称可以让客户在清晰价格范围内，随心选品，全屋一站式购齐的家具定制模式。

借力开启双赢模式

短短几个月时间，多家定制家居企业密集发布旗下整装新品，各家都在发力，整装赛道的竞争日渐激烈。

作为上下游供应商，过去几年，定制家居多选择与房地产开发商深度捆绑，在精装房喷涌而出的时间里，定制家居的市场规模同样受益，业绩一路高歌猛进。伴随着全国楼市整体遇冷，大宗业务发展受阻，不少家居品牌重新重视起C端市场，而顺应当下家装消费趋势的整装渠道，也成为许多家居企业的自救之道。

以志邦家居2022年年报披露数据为例，2022年，志邦家居传统主营业务“定制橱柜业务”收入27.37亿元，占主营业务收入比重50.78%，同比下滑6.73%。而推进整家全品类业务后，志邦家居的定制橱柜、定制衣柜、木门墙板、卫阳产品、产品家居等多品类协同发展。

报告期内，志邦家居定制衣柜业务收入21.03亿元，同比增长19.49%；木门墙板业务收入2.28亿元，同比增长34.17%，皆增长明显。

欧派家居也在其2022年年报中表示，企整家营销业务（衣柜）行业龙头地位更加突显、更加稳固，是带动本期营业收入增长的主要引擎。

另一方面而言，定制家居企业切入整装赛道，本身就更具优势。有行业报告分析称，在制造环节，定制家居企业具备木制品家居设计及供应链管控优势，这类资源具备较高壁垒，其余行业较难在短时间内涉足。此外，定制家居企业通过与装企合作，即可从装修设计环节获取流量入口，将自身产品融入整体家装设计中，掌握先发优势。

还有一个趋势特别值得关注，传统家装企业从硬装向软装配套等延伸，家居企业通常与优质装企合作。从近期索菲亚和欧派的整装活动可看出，两家定制家居企业都在号召与众装企合作，利用自身供应链及渠道优势赋能装企，最终反哺自身整装业务，实现双赢。

竞争白热化

不难发现，家居公司布局整装业务，强调“与装企合作共赢”是关键。但实际上，被视为合作伙伴的装企们，也正成为家居企业在整装赛道上的最强竞争对手。

公开数据显示，2023年整装行业的市场规模将突破1.3万亿，面对万亿级蓝海市场，相关企业纷纷下场，抢占前置流量入口，试图分得更大的蛋糕，以此实现企业破局及业绩增长。

据不完全统计，除上述4家定制家居企业外，德尔地板、玛格、金牌、梦天家居、方太等近百家知名家居建材企业，均已发力整装业务的布局。更值得关注的是，被家居企业视作整装“重要伙伴”的装修公司们，更是纷纷亲自下场。目前，已有生活家、圣都、业之峰、佰恩邦、爱空间、东易日盛、岚庭、尚层、朗润、名雕等，均已上马整装，甚至全面转型整装。

参赛者众，但公司实力良莠不齐，做得好的并不多。业内人士分析称，主流企业的整装业务做法，都已形成了比较成熟的模式，跟重点头部装企直接合作，入驻装企终端，把装修公司发展成为经销商，由家居企业负责产品与营销支持，家装公司负责家居设计安装服务和家装设计落地施工。

这其中，装企合作就成为重点。但当装企同样也盯着同一块蛋糕时，家居企业与家装公司的磨合就更加关键。由于家装流程长、环节众多、非标属性下的不确定因素众多，装企合作到目前，就出现了比较多的问题，如交付不及时、回款不及时等。

而更多家居企业则一再强调与家装公司的“合作性”而非“竞争性”。在欧派的业绩说明会上，欧派姚良松明确表示，欧派无意做装修，无意抢占渠道商利润。2023年，欧派将以欧派、铂尼思两大品牌切入整装赛道，强调与各地龙头家装公司的强强联合，以此夯实在整装赛道的领跑地位。